5 - Trženje

Moramo povedati, kakšen problem mi strankam rešujemo!?

• Tudi embalaža je včasih to, kar pritegne! To je lahko del zgodbe!

• Ljudem moramo reševati probleme, drugače ne bojo kupili.
• Moraš dokazati, da znaš tudi to reševati in da bo potem tudi neki pozitivni učinek!
• Večja je konkurenca, boljše moramo reševati probleme.

Trženje je proces, ki ga sestavlja kup nekih aktivnosti → dobava zadovoljstva potrošnikom na dobičkonosen način

• Zadovoljni morajo biti kupci in tudi mi

• Kupec si mora ta izdelek želeti

• Moraš se znati prilagoditi! → spletne trgovine, dostave, ...

• Počivalšek → B2B je bil vredu pri zaprtih gostilnah

Kaj ljudje pričakujejo?

• Da bomo probleme zmanjšali ali odstranili

• Zgodbe treba razvijati in jih prodati folku

• Kupec in ponudnik morata sodelovati, ter biti na isti valovni dolžini!

• Ponudnik je pripravljen dati malo več denarja, če je bolj personalizirano, unikatno, posebno, ...

• Ljudje pogosto vidimo tisto, kar si želimo videti in ne dejansko stanje

• Ljudje smo "Živali". Potem, ko zadovoljimo določeno potrebo se pomaknemo k novi
• Slabost - Vrlina - Priložnost

• Ljudje se odločajo zelo iracionalno! → čustveno, afektivno, navidezno nerazumljivo - težko predvidimo motiv odločanja!

• Graja bolj odmeva kot pohvala!

• PRILOŽNOST - ljudje smo pripravljeni na novosti

Teorija pričakovanj

• Če smo v nekaj zelo močno prepričani, naši možgani delujeju v skladu s temi pričakovanji

• Občutimo tisto, kar pričakujemo, da bomo občutili (da se bo zgodilo)
• Ko nam recimo nekdo pove, da je dobra gostilna nekje in gremo tja in nam je zato dobro, če tudi ni

Potreba

• Je občutek pomanjkanja

• Želja po odstranitvi problema

• Pomanjkanje dobrin → res bi bilo dobro, da nekaj naredimo oz. uporabljamo, da nam bo izboljšalo življenje:
• Čili olje: Je zdravilen, ni tok pekoč, ...
• Učinek recimo za zdravje → občutek zdravja pri ljudeh, ...

• Ljudje iščejo rajši manj pa dražje in kvalitetno!

• Izdelki (neosebni) - izdelek je težje nareti, ...
• Ga pa je lažje prodati, če je vizualno lepi, oprijemljiva stvar, ...

• Storitve (zelo osebne)
• težje prodajati

• Objekti in dogodki namenjeni menjavi → predmeti ali dogajanja, procesi, s katerimi zadovoljimo svoje potrebe

• Stvari (fizični izdelki, fizične sestavine, ...)

Kdo izdeluje izdelke in kdo izvaja storitve?

• Specializirana podjetje, ustanove ali posamezniki, ki so se odločili, da se bodo specializirali in jih ponudili v proces menjave

• Načelo donosnosti, načelo ekonomičnosti - manjši stroški, a zato potrebna domišlijena mreža razpečavanja

• V resnici je naša naloga zagotavljanje zadovoljstva, ne pa zgolj izvajanje storitev ali proizvodnja izdelkov

• Poskrbimo, da bodo naše stranke verjele, da so zadovoljne

• To ni nujno najbolj strokovna rešitev, zagotovo pa je to rešitev, ki bo njabolj ljudem zlezla pod kožo

Funkcije v podjetju

• Nabavna

• Proizvodna

• Prodajna < Marketinška

• Finančna

• Kadrovska

• Nikoli ne puščajte, da računovodski servis plačuje račune oz dela z vašimi financami!

Dobrine s katerimi se zadovoljujejo potrebe:

• niso kvalitetne

• niso ustrezne

• ne odpravljajo vseh problemov (3v1 recimo)

• ne upoštevajo novih dejstev in sprememb v svetu, okolju, ali življanju človeka

• ne vsebujejo novih znanstvenih desežkov

• niso modne, niso v trendu

• niso v celoti naravnane na odpravljanje temeljnega pomanjkanja človeka

Ponudba in Povpraševanje

• Ponudba - določena količina izdelkov/storitev, ki jih je ponudnik željen prodati odjemalcu po določeni ceni na določenem mestu

• Povpraševanje - ...., ki jih je odjemalec pripravljen kupiti, ...

• Cena je tista, ki določa biznis tudi → kupcu moraš znati razložiti, zakaj za večjo ceno naj kupi en izdelek, ko podoben drugje stane bistveno manj

Trženje = Prodaja?

• NE! → je mnogo več!

• Trženje ali MARKETING je splet aktivnosti vseh zaposlenih v podjetju!

• Treba prepoznati kaj smo drugačni od konkurence in to tudi povedati!

• S konkurenco se bomo primerjali, in to je dobro!

• Iskanje najprimernejše rešitve

• Ciljni trgi!

• Tržna sprejemljivost izdelka!

Ključni cilj trženja?

• Zadovoljstvo odjemalca!

• Kupec ima vedno prav, čeprav to vedno ni res!

• Na koncu je važno, da sta oba in kupec in prodajalec zadovoljna!

Motivi za nakup?

Vplivni dejavniki podjetja

• Dobavitelji
• A bo res sveže sadje recimo? Kdaj bojo pripelali?
• Z dobavitelji moraš imeti dobre odnose! → na začetku verjetno ne!
• Dobavitelji so del vaše uspešne zgodbe

• Podjetje (zaposleni, solastniki, ...)

• Javnost
• Novinarji lahko spravijo podjetje v slabo luč! → četudi je slaba informacija

• Odjemalci (kupci, potrošniki)

• Konkurenti
• En drugemu posel jemlemo